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      诺辉健康商业模式分析,引IVD企业深思!

      老张聊IVD技术情报2022年3月9日 1:41 点击:1882

      老张看到一个很有意思的公司——杭州诺辉健康科技有限公司,已获得软银中国、君联资本、普渡资本等20余家机构的投资,目前已完成D轮投资,并于2021年2月18日在香港联交所上市(股票代码:6606.HK,帮诺辉宣传一下下),总市值达351亿港元,全球发行7659.8万股。他的商业模式、技术、融资等都非常有意思。老张花了一些时间去调研、观察,以下内容,仅代表个人观点,不一定对,随便看看。


      有一个长期合作的大学教授,见面谈事,谈完正事,闲聊了一下。

      教授说:前段时间注意到一个公司,目前只有两三个产品,结果就上市了,总市值300多亿。我在想,我们也有成果,而且研究得很深入,是不是也可以学习他们,尝试走他们的路?

      老张说:这不是巧了吗,我最近也在观察这个公司了,而且做了一些思考。先不说这个公司,你倒说说看,你们的成果是什么情况。

      教授把他手里他认为可以转化的产品又介绍了一下,其实他做的研究,老张平时已经都了解了,主要是说他转化的具体思路。

      老张说:有几个问题,提出来供你参考:
      (1)诺辉的产品,或说技术,与他的商业模式,是非常匹配的。你可能没有注意到这个问题。
      (2)商业模式形成闭环,每一步都要走通。走通一个过程,和深挖一个点,思路上有很大的区别。
      (3)大学教授喜欢研究高精尖的问题,最难攻克的问题,不一定是最关键的问题。

      你们一种是奔着产业化,一种是奔着为社会增加知识,目标方向完全不同。

      先不说大学教授创业成功的多不多,老张发现,大多数教授、研究员们,都是享受不到自己的研究成果的,这个跟群体气质、管理制度、研究思路、基金评审规则、团队等都有关。如果大多数教授、研究员们能享受到自己的研究成果,对他们成就感的满足,精神、物质层面的提升,都是有很多帮助的,反过来,也会促进科技成果的转化。当年美国人制定《拜杜法案》,其实就是要通过让教授们享受到自己的研究成果,从而促进科技成果转化,返回来看,他们的做法是成功的。现在我们国家也在做这样的努力,有进展,也有问题。这个问题老张以后也想写一写。

      教授说:是的,我们选择了吃科研这碗饭,就要先考虑做好科研,我们的时间精力,都用在拿基金、发论文上。如果能转化,那当然是最好的。

      表情有点失落。

      老张说:你留点心,把有用的成果申请好专利,先保护起来,专利千万要在论文见刊前,提交上去。现在国家对科研人员的政策,是越来越好了,你应该能吃到红利,但要提前做准备。

      我结合诺辉的事例,说说我的想法,不一定对,权当瞎扯。

      首先(1)诺辉的商业模式,非常独特,其他的IVD产家,他们的产品主要都是卖给医院,医院再卖给患者,患者在医院看病做检查,是“代理式购买”,医生让检查什么项目,不会跟你商量“咱检查1、2、3、4中的哪个指标?”“1这个指标,咱这有A、B、C、D几个产家的产品,咱用哪个产家的?”所以很多人写IVD企业做品牌的思考,老张觉得应该先搞清楚真正的客户是谁,然后让客户满意。扯远了。

      简单说:其他IVD产家,真正的客户是医院。

      而诺辉的客户,是患者,准确说,是想要做癌症早筛的人。

      那其他IVD产家能不能在原来医院客户的基础上,新增个人用户呢?那就要看检查项目,要满足一些条件。

      像早孕测试纸,就是医院、个人都可以用。但大多数检查项目,都需要医院的配套条件才能完成,最关键的,其实就是采血。普通人是不乐意见血的,尤其是自己的血,让你在家自己扎自己采血,大部分人是做不到的。采一点指尖血,就已经是极限了,用注射器戳自己的血管,抽出血来,是想都不敢想的。不信我给你个注射器,你自己帮自己抽出10毫升血来,下一个专利分析项目不要你钱。

      教授嘿嘿笑。

      老张接着说:还有就是仪器,仪器的专用场所、辅助设备和耗材,整个检测过程的操作,废弃物的处理,检查结果的判读,等等等等,家里不可能具备这些条件。

      诺辉目前的主业务,是做非侵入式结直肠癌早筛,检测样品是粪便。取粪便是个很爽快的过程,客户不需要自己抽血,不需要仪器,不需要会看检查结果,只要把粪便寄过去,剩下的,就是等结果了。也是一种“样品去,结果回”。

      教授说:这些条件,我的产品都不具备。

      老张说:再说说“商业模式形成闭环”和“关键技术”的问题。

      2)商业模式要形成闭环,以诺辉为例,整个技术上的操作流程至少包括:客户收集检测样品——邮寄到诺辉——检测——检测结果判读——反馈给客户。那细拆开来,客户要收集样品,得有用来收集样品的东西;邮寄,得有物流公司承接,得有包装,得有保存、保护样品的技术、产品;检测,得有专业人员、场所、仪器、试剂;检测结果判读,得有专家,得有相关分析软件;等等。

      但我注意到,检测、判读、反馈,这些流程,所有IVD产品都要有。我反而认为,诺辉的关键技术,其实是涉及到客户收集检测样品,以及邮寄样品的产品和方法。至于检测方法,是用基因测序,还是细胞学分析,还是PCR检测,还是组学方法,其实都不重要,而且检测结直肠癌的方法,并不少见

      诺辉的专利布局,也印证了老张的这个观点。
       
      那我们来聊一下诺辉的专利布局、诺辉的产品,以及诺辉接下来准备做的产品

      一、专利:
      摆几个数据,具体技术,不合适放出来。
      1、外观专利6项,都是粪便和尿液收集的器具。

      2、实用新型专利6项,都是粪便和尿液收集、保存、预处理,以及简单的隐血检测,其中有1项是和发明专利一起“同主题双报”的。

      3、发明专利授权6项,其中粪便和尿液收集、保存、预处理,以及简单的隐血检测有4项;结直肠癌检测相关有2项。

      4、在审专利及其他,这个老张只能私下跟你聊一下;诺辉接下来准备要做的产品,老张也只是猜测,这些你都不要往外说。诺辉已经自己公布的新产品计划,请参见相关信息。

      教授说:好的,涉及到具体公司,我知道的。而且我们之前也签了保密,这个你放心。

      老张把“4、在审专利及其他”以及诺辉新产品的预测跟教授聊了一下,希望对他有启发。

      老张把握一个原则:做专利分析,写公众号和做内部分析报告,是完全不一样的,公众号中尽量呈现分析对象好的、值得学习的东西,其他的东西,不适合、也不应该写出来。

      老张接着说:
      我们主要还是学习诺辉的成功经验,人家的商业模式,是怎么玩转的。读者可以把诺辉当作老师,捋一捋自己手里的产品,能不能增加点新的花样,换个打法。

      二、诺辉的产品
      其实,诺辉在上市之前只有3个产品,分别是:常卫清,检测粪便中肠道脱落细胞的KRAS基因突变,BMP3、NDRG4基因甲基化变异及便隐血;噗管,检测肠道隐血;常卫友,肠癌相关基因变异(PCR)、肠道菌群测序、免疫法测隐血。

      严格来说,是2个产品,一个是KRAS基因突变及BMP3/NDRG4基因甲基化和便隐血联合检测试剂盒,另一个是便隐血检测试剂(胶体金法)。“常卫友”可能是指上述2个产品,加上肠道菌群基因测序,是一个组合。现在好像不推“常卫友”了,具体情况不知道。这是老张的看法,不一定对。

      上市之后,诺辉做了另外几个产品:幽幽管,幽门螺杆菌居家自测,这个更方便,像极了早孕测试纸;苷证清,这个是需要护士上门来帮抽血的,这个产品应该是几种组学检测的组合,不是一个具体的产品。

      苷证清这个产品的商业模式,就跟诺辉的其他产品不一样了,不知道业务量如何,了解的读者可以告诉老张。他这个路径如果跑通了,其他需要通过血液检测的大量指标,都等着呢。老张建议诺辉,可以尝试跟基层社区医院合作,把护士上门采样该花的各种成本费用,付给基层社区医院,并额外再支付一部分费用。基层社区医院,是具备盈利的欲望及机制的,而且他没有替代你的可能性,容易形成互补共赢的合作。

      至于金融方面,老张不懂,不敢瞎说,但结果已经证明了诺辉的成功。

      老张以诺辉为例,只是想说明形成商业闭环的观点,以及对关键技术的另一个角度的看法,没有冒犯的意思,如有不妥,请随时与我联系。

      期待杭州诺辉有更高的发展!


      (来源: 老张聊IVD技术情报 )


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